搞清楚学员的需求，永远比单纯的卖课重要

最近我们馆又新来了几位教练，都很优秀，有英国拉夫堡大学的营养学硕士，也有大学期间就影响了周围上百校友带着十几个爱好者去参加健体比赛的社团创始人，还有充满激情的CrossFit教员前海军陆战队成员。

初来龄动的时候，习惯了商健和传统工作室模式的他们有点儿不适应。

其中一位教练跟我说了好几次，感觉龄动的学员都有点儿「厉害」，「特别难搞」，自己总被「十动然拒」，比如：

「好多学员是比较远的地方过来的，上完课程后，我觉得他们不太会继续跟我上课了呀。」

「有的学员则只想学些东西就自己回去练，上完几次课程后，我觉得他们也不太会继续跟我上课了呀。」

「还有不少是被外面私教坑过的，买课和上课的时候非常谨慎，他们还有很多课在外面没有上完……我有点难搞」

「我在外面工作室工作的时候，都没遇到这么棘手的学员。」

「有点灰心，有时候想会不会在外面工作室做会好一些。」

我哈哈大笑，问他，你是不是觉得龄动的学员不好忽悠。

他说，是的。感觉和外面不太一样。我们的课程模式也很不一样。

我说，那是因为我们从来没有把他们当做韭菜，从来没有只想卖课给他们呀。

然后我问了他几个问题：

问题1：你让学员买课和上课的目的是什么？

问题2：学员的需求是什么？要满足这些需求他到底需要上几节课？

问题3：你有没有展示出你解决学员需求的能力？

问题4：你有没有每一节课做出相应的规划和大致的内容展示给你的学员？

如果上面4点都没有做到，甚至你自己都没有想清楚，你为什么要让一个客户来上你的课呢？最后还有一个问题，那就是你为什么来龄动，而不是去其他地方工作呢？因为你肯定不想成为一个普普通通的教练，而是想做点不一样的事情。

他点了点头，若有所思。

然后我告诉他，我对于每个问题的理解。

首先，路途遥远却依然来找我们上课的客户，是充满着对龄动的信任感的。那些曾被骗过课曾被开过许多单的客户还来找我们上课的学员明白，我们与一般的销售为导向的教练是有很大的不同的。我们的客户有着更高的学历，更加良好的学习能力，更深刻的训练追求。这恰恰是我们的优势，而不是劣势。

在一些商健待过的教练可能会觉得想要学习健身知识、动作，然后独自训练的客户并不好处理。但我真的不这么认为。

作为一个教练，你们都有着几年的训练经验和学习经验，你们花了几万几十万上培训课程，考了证书，你们尚且有自己无法解决的问题和遇到的瓶颈。对于一个普通的客户来说，他想要独自训练会遇到很多的问题。

你是否有设想过他在这条道路上会遇到哪些问题？

你是否能够帮助他解决这些问题？

他又是否了解你、信任你，认为你能够帮助他解决这些问题？

在沟通过程中，你是否有真正从心底里尝试着去帮助他解决问题？

在教学过程中，你是否能够完完全全倾囊相授，他也完完全全吸收了吗？

如果你真的做到了以上的内容，那么客户就真的应该出去独自训练，他真的完全没有必要请私教。

但如果上述的内容你没有做好，没有做到极致，你就应该去做。你应该去规划好一名健身者可能会遇到的问题，你应该着手尝试去帮助他们解决问题，你应该在解决问题的过程中让客户了解到你具有这样的能力，你应该与客户有更多的交流和沟通，而不仅仅是为了推课程给他。

他依然还有很多问题没有解决，你为什么不直接告诉他，你还有欠缺的地方，你为什么不告诉他，你还有需要完善的地方呢？你为什么不尝试去帮助他解决这些问题，告知他你有能力解决这些问题呢？

每个客户，想要上课，必然目的是想要通过健身锻炼解决某种需求，这种需求或许是减脂，或许是增肌，或许是解决某些运动疼痛问题，很多时候，客户自己都模棱两可、认知不明确。你需要明确客户想要什么，这是第一步。

因为你让客户买课、上课，最终的目的是解决他的需求。上课不是他的需求，上课只是帮助客户实现目的、解决需求的手段而已。

如果这位客户能够不上课就把需求解决了，那么你就真的没必要让他上课。你可以在课程以外就尽量去满足他的需求，去解决他的问题。这就是龄动的初心。我们的初心就是去解决客户遇到的问题。

但我们都知道，与健身相关的许多问题，并不是只通过看书、学习知识、讲授道理就能够实现的，否则，我在网络上做了那么多的科普，为什么还是有人会来找我们上课？必然是有问题是无法通过课程以外的方式来解决的。

你不要担心在课程以外解决客户的需求，客户就不会找你上课了，相反，你越去帮助一位客户，客户就越信任你有解决问题的能力，一旦他遇到新的问题，他还会来找你，他还会来上课的，因为他知道你是真心在帮助他，你真的有解决他问题的能力。

但前提一定是，你曾经帮助过他解决过他的问题，你展示了你解决问题的能力。这样的行为，只有是真正把「解决问题」当做目标的教练才能够做出来的事情。我相信大家都是这样的教练。

所以我一直在说，关键不是你给学员上多少节课和卖多少节课。关键是你如何解决大家的问题和需求。

所有来到龄动的教练都有一样的初心，那就是真心地以技术和专业为导向，以解决学员的问题为核心，而不是以销售和卖课为核心。

所以，到底要上多少节课，是由学员的需求决定。作为一个教练，一定要明白，解决学员的某个需求，到底要上多少节课，更重要的是，一定一定要明白，每节课到底在上一些什么内容，绝对不能出现Freestyle的情况。

所以，如果你想要让客户来上你的课，你需要做的事情步骤应该是：

1.了解客户的需求。

2.尝试去解决他的需求。如果你能够立马解决他的需求，那就立马解决不要犹豫。

3.在满足需求和解决问题的过程中，了解客户更多的需求。尽可能地让他明白你能够如何帮助他解决他的需求。

4.告知他实际的情况，如何上课，你如何通过课程解决他的需求。

举个简单的例子。一名普通的增肌者，想要增肌，他想要学习增肌的知识后独自训练。

你对于这个需求的认知仅仅就是你只要教会他增肌的动作和计划安排就足够了吗？

你需要对这个问题的理解再深刻一些。

这个学员需要学习哪些训练动作？每个动作究竟需要多少课时？

这个学员需要学习哪些训练技巧和训练安排？这些内容又应该有多少课程才能完全掌握？

在独自训练之前，学员会遇到哪些相对棘手的问题，这些问题你事先如何准备好帮助会员去克服？

你需要先把自己想象成是一名健身小白，你曾经遇到的所有问题，也是学员会遇到的。之所以大家对于课程推销反感，是因为很多教练是抱着卖课的心态去的，而不是为学员做好一步步的规划，让学员明白他未来的课程中会大概进行些什么内容。

大家需要对客户的需求理解得再深刻一些。

既然标榜专业，就需要对客户遇到的所有问题有真正系统化的认知。

既然标榜专业，就需要事先构建好问题的解决方案。

如果你自己都没有足够深刻的认知，没有构建好问题的解决方案，你就不具有信念感。

（我做了一份PPT）上面这几十张PPT就是我对于一名增肌者需求的理解。我也是这么告知想要增肌的学员，你应该这么做，这么来训练，才能够达到你想要的目标。

我对我的解决方案有足够的信念感，因为我教了超过1000名学员了，我做了7年的科普了，我知道这些方案就是能帮助你达成目标的。

你们也需要这么去做。你们是有着丰富训练经验和教学经验的教练。教练一定要对自己做的事情有信念感，也一定要有解决问题的能力。

你们本身就是这样的。你们是专业的，也是有一颗认真对待客户，认真做好教学的心的。

我相信你是能够做好的。

目前，你只是有情怀和信仰，但你还没有真的去追求你的信仰，去落实你的情怀。

这位教练似懂非懂地点了点头。

我说，我知道你很迷茫，这件事情就跟健身一样。听懂了不是懂了，先去做，别想那么多，做到了才是真的懂了。

在之后两周的时间里，我亲眼看着这位教练帮着许多学员依次解决了关节弹响、硬拉弯腰、呼吸不良等多个问题。

两周之后，这位教练手上新增加了8名私教会员。

（本文完）

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